La pubblicità è il tipo di marketing che tutti conosciamo, ma è un’idea comune che gli annunci pubblicitari siano tutto nel marketing moderno…
Il fatto è che la pubblicità è solo un singolo canale di acquisizione clienti e l’acquisizione è solo una parte di ciò che rende una strategia di marketing completa. Per un successo a lungo termine, il marketing deve spostare i clienti in 3 fasi distinte. Devi prima acquisire un cliente, quindi incoraggiarlo a interagire con te e motivarlo a tornare per fare un altro acquisto.
L’acquisizione è solo l’inizio
Cerchiamo di essere chiari: l’acquisizione dei clienti è una parte estremamente vitale del marketing. Se non attrai nuovi clienti, non avrai un’attività per cui fare marketing! Detto questo, la chiave per un’acquisizione efficace è investire nelle strategie e nei canali che hanno senso per il tuo marchio e la tua base di clienti target.
Sapere chi è il tuo cliente ideale ti aiuterà a focalizzare l’acquisizione sui metodi che moltiplicheranno i tuoi sforzi.
Sfortunatamente la maggior parte dei marchi cade nella trappola della pubblicità digitale. Sebbene apparentemente poco costoso, ci possono essere seri inconvenienti nel fare affidamento esclusivamente sulla pubblicità per acquisire clienti. Poiché la spesa pubblicitaria di anno in anno è cresciuta di oltre il 24% e non sta rallentando, i costi di acquisizione dei clienti (CAC) aumenteranno solo su questi canali.
Questo può portare a un’illusione di crescita, in cui i numeri delle vendite sembrano buoni ma il tuo CAC in realtà eclissa i profitti. Se non stai attento, puoi rimanere bloccato pagando di più per i clienti che non restituiscono mai alcun valore, mettendo a rischio la tua attività.
I referrals dei clienti ti danno la prova per acquisire clienti che sono ad un passo dal diventare un cliente fedele del tuo brand.
Un modo in cui le piccole imprese cercano di aggirare questo problema è il referrals dei clienti. Grazie alla scienza della prova sociale, i referrals dei clienti sono una delle forme di marketing più affidabili. Dal momento che i tuoi clienti lo fanno da soli, anche i referral sono altamente ripetibili e aiutano a ridurre il tuo CAC complessivo.
Tuttavia, c’è ancora la possibilità che anche il miglior referral si traduca in un’altra vendita unica. Di per sé, un referral non mostra abbastanza ai clienti che il tuo marchio ha un valore per loro oltre l’offerta di referral iniziale.
Alla fine, concentrarsi solo sull’acquisizione significa che il tuo tempo e il tuo budget sono investiti solo per ottenere vendite una tantum. È innegabile che devi investire nell’acquisizione per avviare la tua attività, ma l’acquisizione deve essere l’inizio, non la fine della tua strategia di marketing
SE VUOI APPROFONDIRE SUI REFERRALS LEGGI QUI AL PUNTO 5
Il coinvolgimento del cliente collega i punti
Dal momento che non vuoi che il primo acquisto di un cliente sia la fine della loro relazione con te, non dovresti trattarlo in questo modo. Invece, devi fare tutto il possibile per mantenerli coinvolti con il tuo marchio.
Questo segna il passaggio dalla fase 1 (acquisizione) alla fase 2 (interazione del cliente). Spostare l’attenzione dal semplice acquisto di un nuovo cliente all’investimento su di loro aumenta la connessione emotiva di ogni cliente con il tuo marchio. Le connessioni emotive sono ciò che fa la differenza tra un cliente che fa acquisti al miglior prezzo rispetto al ritorno al tuo brand perché ti vedono come un amico fidato, non solo un altro business.
Il coinvolgimento del cliente sono le interazioni in corso tra azienda e cliente, offerte dalla società, scelte dal cliente.
– Paul Greenberg (per HubSpot)
Costruire quella connessione emotiva attraverso il coinvolgimento dei clienti può venire in diversi modi, ma il migliore è il marketing a valore aggiunto. Il marketing a valore aggiunto (meglio noto come blog, tutorial e contenuti interattivi che crei per i tuoi clienti e non ancora clienti) rafforza il valore del tuo marchio ad ogni interazione con i clienti.
Con il giusto contenuto, il marketing a valore aggiunto può persino essere un modo efficace per acquisire nuovi clienti. Creando il contenuto che i tuoi clienti target stanno cercando, dimostri di volere che traggano di più dall’esperienza del tuo marchio rispetto agli acquisti che fanno. Invece, mostri loro che ti preoccupi di ogni punto di contatto con il tuo marchio, trasformando ogni potenziale interazione in qualcosa di memorabile.
Per ottenere clienti, devi passare dal cuore al cervello al portafoglio.
– Gary Vaynerchuk
Quando crei contenuti che interessano al tuo pubblico, un semplice coinvolgimento con un post sui social media o una visualizzazione video può aiutarti a creare o rafforzare le connessioni emotive che i tuoi clienti hanno con il tuo marchio.
In tutte le sue forme, il coinvolgimento del cliente sfrutta al massimo il tuo cliente acquisito estraendolo dalla semplice acquisizione alla formazione e quindi rafforzando la sua relazione emotiva con il tuo marchio. Più i clienti sono strettamente connessi e coinvolti, più vedranno il valore che il tuo marchio può offrire. Questo li avvicina di un passo al non dover essere riacquistati e due passi per essere un fedele cliente abituale!
Far tornare il cliente è la fine del gioco
Dopo aver acquisito e iniziato a interagire con i tuoi clienti, sei ai due terzi del cammino verso la terra promessa. L’obiettivo finale è quello di creare connessioni così forti con i tuoi clienti che continuino a tornare sul tuo sito per rimanere connesso e fare ulteriori acquisti.
Crea un cliente, non una vendita.
– Katherine Barchetti
Quando i clienti superano il coinvolgimento, la loro dedizione al tuo marchio si trasforma in vera lealtà. I clienti veramente fedeli non devono essere acquisiti perché scelgono di tornare da soli al tuo negozio. In altre parole, vengono mantenuti.
Nella nostra esperienza, il modo migliore per fidelizzare i clienti e ispirare la vera lealtà è con il valore provato e vero di un programma di fidelizzazione. Il formato familiare di punti e programmi VIP motiva i clienti a impegnarsi in micro-azioni, come i “Mi piace” e le iscrizioni alle newsletter, che danno valore alla tua attività. Allo stesso tempo, guadagnano premi che possono essere assegnati a prodotti gratuiti, sconti su acquisti futuri e altro ancora.
Questa promessa di valore aggiunto non è solo un modo fantastico per incoraggiare un maggiore coinvolgimento dei clienti, ma può anche funzionare come strumento di acquisizione. Per i clienti che non sono in grado di decidere tra te e un concorrente, i premi che sei disposto a dare loro giocano con la tua strategia di marketing a valore aggiunto esistente per dare una mancia alle scale a tuo favore, facendo di un programma di fidelizzazione il potente impulso di cui hai bisogno per vincere più clienti.
L’83% dei clienti afferma che un programma di fidelizzazione aumenta la probabilità che effettueranno ulteriori acquisti da un brand
– Hubspot
Tuttavia, i programmi di ricompensa non si fermano qui. Oltre ad essere in grado di acquisire e coinvolgere i tuoi clienti, li mantengono attraverso la gamification, la reciprocità e altri concetti psicologici che influenzano non solo il funzionamento della lealtà, ma anche il comportamento degli umani. Associare quella psicologia con un bellissimo programma di fidelizzazione rende il tuo investimento in ogni cliente acquisito e coinvolto gratificante per loro e anche per la tua azienda.
A parte il più evidente aumento dei numeri delle vendite, uno dei migliori effetti collaterali della fidelizzazione dei clienti è che più volte un cliente acquista con te, più il suo valore medio degli ordini tende ad aumentare con ogni acquisto successivo. Inoltre, più a lungo viene trattenuto un cliente, più frequentemente effettua anche gli acquisti!
Un secondo, ma altrettanto importante vantaggio della fidelizzazione è che in questa fase ispiri i sostenitori del marchio che non possono fare a meno di dire a tutti che conoscono il tuo marchio. Combinando i premi con la strategia di marketing referral che hai sviluppato nella fase di acquisizione, puoi creare un circuito di feedback del percorso del cliente in cui i tuoi clienti fidelizzati ne introducono di nuovi che hanno il potenziale per diventare loro stessi sostenitori del marchio!
Aumentare la fidelizzazione dei clienti di appena il 5% può aumentare i profitti del 25-95%
– Bain and Company
Alla fine della giornata, mettere in atto un programma di fidelizzazione per fidelizzare i clienti ti consente di concentrare il tuo marketing su quelli che hanno una quantità crescente di valore per il tuo marchio, piuttosto che investire ancora più denaro in clienti a basso valore acquisti una tantum o checkout degli ospiti.
Il vero marketing sta spostando i clienti in tutte e tre le fasi
Se consideri erroneamente la pubblicità e l’acquisizione dei clienti come l’unica forma di marketing, interrompi involontariamente la capacità di ogni singolo cliente di offrire valore al tuo marchio oltre la vendita iniziale.
Con il vero marketing focalizzato, puoi distribuire equamente i tuoi sforzi tra le strategie di acquisizione, coinvolgimento e fidelizzazione dei clienti. In questo modo, ai clienti viene contemporaneamente ricordato il motivo per cui amano il tuo marchio, sono incoraggiati a interagire con esso e motivati a fare acquisti aggiuntivi e offrirti valore.
Qualsiasi passaggio del processo da solo non funzionerà. Senza gli altri pezzi, non vai da nessuna parte.
Se hai domande ricorda che puoi commentare qui sotto 😉
Alla prossima!
Mike
