Spedizione Gratuita come cavallo di battaglia

Te lo avevo già accennato in un articolo precedente: offrire le spese di spedizioni gratuite ti farà aumentare le vendite andando a toccare la concezione sul prezzo del tuo cliente.

Infatti un acquirente percepisce la scritta “SPEDIZIONE GRATUITA” come un regalo da non farsi scappare e gli scatterà una leva psicologica che può spingerlo più facilmente all’acquisto.

Andiamo a vedere le metodologie e alcuni dati a riguardo delle spese di spedizione gratuite.

Un’indagine ContactLab e Netcomm (“E-commerce Consumer Behaviour Report”, 2012) dice chiaramente che gli acquirenti nel web facciano pochi acquisti online perché i costi di spedizione sono alti e incidono troppo sul totale dell’ordine.
Questo dovuto anche ad un fatto culturale, come la concezione che online si debba per forza cercare il risparmio (fortunatamente non tutti la pensano così!).

Puoi chiedere a chiunque: chi regala le spese di spedizioni ha sempre un aumento delle vendite, sempre per una questione psicologica.
Compreresti più facilmente un prodotto da 80€ o uno da 72 + 8€? Noterai che se in rete trovi due offerte così punteresti alla prima offerta.

Usare le spese di spedizioni gratuite (magari ben evidenziandole nel tuo sito o tramite una campagna Facebook o email) può essere una svolta importante.

Ecco come puoi utilizzare questo sistema.

SPEDIZIONI SEMPRE GRATIS (obiettivo: maggior numero di ordini)

Questo tipo di offerta valida tutto l’anno ha sia aspetti positivi che negativi. Sicuramente sarà un incentivo per il cliente che non ha vincoli avendo sempre il trasporto gratuito, ma non sempre è possibile ad esempio se lavori con una categoria con margine prodotto (es. Elettronica) o se a catalogo hai la maggioranza di prodotti economici (es. Adesivi). In questi casi questa soluzione potrebbe non essere adatta a te.

Trucco
Aggiungi le spese di spedizione al prezzo di vendita prima di mettere online il sito, in questo modo il tuo prezzo finale sarà compreso di spedizione ma il tuo cliente vedrà un bel GRATIS come spese di spedizione.

Questo aumento di ordini può portare dei vantaggi: ad esempio se ricevi pagamenti con Paypal ad una soglia prestabilita ti vedrai abbassare le tariffe di commissione, in questo modo i tuoi guadagni aumenteranno. Questo vale anche se utilizzi qualcosa dove il movimento di incasso può farti diventare un cliente “grosso” (es. commercialista, metodi di incasso POS, ecc).

Inoltre ti è utile se utilizzi siti come i comparatori di prezzo: infatti quando un cliente andrà a cercare un prodotto vedrà come spese di spedizione 0€ e tu guadagnerai punti davanti ai tuoi competitor.

Una cosa negativa e che non potrai questo sistema per creare delle offerte o campagne marketing mirate, magari in periodi particolari come il Natale dove motivare l’acquirente risulterà più difficile dato alle tante offerte che può trovare in rete e dal bombardamento che riceve.

SPEDIZIONI GRATIS PER ORDINI SUPERIORI A “X €” (Obiettivo: aumento del valore dell’ordine)

Se la tua categoria di vendita principale sono prodotti di basso costo (es. Adesivi) un buon metodo è offrire la spedizione gratuita al raggiungimento di una quota dell’ordine (es. “Ordini con spedizioni gratis se superi i 50€”).

Chiaramente non tutti approfitteranno di questa offerta, ma il tuo obiettivo di alzare il valore dell’ordine avrà effetto con molti clienti.

Molti hanno questa offerta perché i rischi di perdita sono calcolati e bassi. Molte grandi dell’ecommerce usano questo sistema (Amazon, Apple, ecc).

SPEDIZIONI GRATIS ACQUISTANDO ALCUNI PRODOTTI (Obiettivo: pilotare l’acquisto)

Utile in caso di rinnovo magazzino o esaurimento scorte, ti permette di invogliare il tuo acquirente all’acquisto che vuoi fargli fare tu grazie a questo sistema.

Questo sistema è molto efficace in abbinamento a un sistema di marketing come le email: infatti puoi inserire nelle newsletter regolarmente i prodotti con spedizione gratuita.

SPEDIZIONI GRATIS IN BASE AL METODO DI PAGAMENTO (Obiettivo: pilotare l’acquisto)

Alcuni metodi di pagamento hanno commissioni elevate, se vendi prodotti voluminosi puoi offrire le spese di spedizioni gratuite suggerendo al tuo cliente un altro metodo di pagamento (es. Bonifico Bancario).

Cosa cambia? Il tuo cliente non conosce le spese che sostieni perché a lui non cambia niente pagare con Paypal o Carta di Credito, non ha commissioni. Quindi offrirgli un motivo per cambiare metodo di pagamento farà guadagnare entrambi.

SPEDIZIONI GRATIS PER UN TEMPO LIMITATO (Obiettivo: aumento di ordini nel breve periodo)

Il metodo di vendita più antica al mondo: sottolineare la scarsità dell’offerta introducendo una limitazione. Sistema utilizzato molto spesso quando vedi su eBay “Ultimo pezzo rimanente” nella bacheca attirando la tua attenzione.
E’ una strategia utile in periodi di “punta” dove dare questa possibilità ti aiuta nell’aumentare ul numero di ordini (es. Natale, San Valentino, ecc).
Può essere uno strumento utile se hai inventiva, ad esempio puoi offrire spese di spedizioni gratis quando il tuo sito compie una ricorrenza (primo anno di attività, ecc).

SPEDIZIONE GRATIS IN BASE ALL’INDECISIONE (Obiettivo: aumento delle conversioni)

Uno studio di Forrester Research svela che gli utenti abbandonano il carrello senza acquistare nulla l’88% delle volte. Il 24% degli utenti poi continua la ricerca nel web tenendo il prodotto nel carrello come “una lista dei desideri” per poi magari tornare e fare altre considerazioni.

Quello che puoi fare tu è mandare un’offerta a questi utenti (se si sono registrati lasciando la loro email) incentivandoli all’acquisto. Il metodo migliore è creare un automatismo che faccia questo nella tua piattaforma, alzando la percentuale di utenti che tornano per acquistare.

SPEDIZIONE GRATIS SUL PRIMO ACQUISTO (Obiettivo: fidelizzare nuovi clienti)

Se il tuo sito o brand non è ancora forte nel web (a proposito ti può servire il mio articolo Crea Affidabilità, Crea un Brand) aumentare il bacino di nuovi utenti per fidelizzarli è la cosa che dovrebbe preoccuparti maggiormente.
Dovrai mettere in conto che qualcuno userà un “prestanome” per effettuare qualche primo acquisto (d’altronde siamo in Italia), ma la percentuale di questi utenti è generalmente molto bassa.

SPEDIZIONE GRATIS DOPO IL PRIMO ACQUISTO (Obiettivo: stimolare il ritorno del tuo cliente)

Non c’è bisogno di molte parole: avere clienti che dopo il primo acquisto non tornano più è l’incubo di tutti i merchant. Con questo sistema puoi incentivare il ritorno dei clienti.
Questo metodo è utile particolarmente se vendi prodotti consumabili e quindi il cliente prima o poi avrà bisogno di altri prodotti (es. Toner e cartucce).

SPEDIZIONE GRATIS IN BASE ALL’AZIONE (Obiettivo: fidelizzazione)

Quante tessere fedeltà hai nel portafogli di supermercati o negozi? Dai i tuoi dati in cambio di sconti, in rete esiste la stessa regola.
Premia gli utenti che si registrano al tuo sito offrendo loro qualcosa in cambio, offri un vantaggio a chi compie una determinata azione (condivisione su Facebook, ecc). Questo ti farà conoscere anche ad altri tramite il passaparola.


Spero che queste indicazioni ti possano essere utili, se hai domande commenta qui sotto liberamente.

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Alla prossima!

Mike


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