Quando si inizia a vendere oggi si ha subito una concorrenza alta fin dalla partenza. Potrai pensare che combattere contro dei colossi come Amazon o Zalando sia impossibile…
E ti stai sbagliando (se sai come combatterli).
Chiaramente bisogna subito specificare che se ti lanci come l’armata Brancaleone, senza progetti e senza idee chiare, la tua fine è già scritta, magari potrai durare per un po’, ma nel lungo andare verrai spazzato via.
Potrai aver intuito da come sto scrivendo che qui si parla proprio di una guerra, dove ci sei tu che hai una piccola squadra, contro i grandi, che hanno un esercito intero. Qui di nuovo penserai che non hai nessuna opportunità di vincere, molto probabilmente è così, ma se sei abbastanza bravo puoi portare via parecchio terreno ai tuoi avversari.
Ho letto la prima volta di questa tecnica di battaglia dal famosissimo Al Ries (il fondatore del Marketing americano) nel libro “La guerra del marketing“.
Ecco il riassunto di questa tecnica.
Ci sono 3 principi di attacchi guerriglia di successo che si possono applicare:
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- Trova un segmento di mercato sufficientemente piccolo da poterlo difendere
Rolls-Royce è una guerriglia ad alto costo nel settore delle automobili. Nessuno compete contro Rolls-Royce perchè il mercato è piccolo e Rolls-Royce ha troppo vantaggio iniziale.
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- Non importa quanto successo avrai, non comportarti mai come un leader
Le aziende che cambiano forma diventando come le aziendi leader signica che hanno finito la loro battaglia. Ma se non si è diventati abbastanza grandi si rischia il fallimento.
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- Sii pronto a toglierti dai piedi senza alcun preavviso
Un’azienda che scappa vive ancora per combattere un altro giorno
Il primo punto è già stato affrontato in altri articoli ed è il primo consiglio che si da a chiunque inizi un nuovo business: se non sei un pesce grosso, trova una nicchia (settore) che non sia affollato da altri pesci più grossi di te, in questo modo avrai tu il controllo.
Questo dovresti ripetertelo in continuazione: non puoi sfidare i grandi con gli stessi prodotti che loro offrono, rivolgendoti alle stesse persone… Avresti già perso in partenza.
Il secondo punto riguarda il cambio di mentalità, dopo aver iniziato ad avere i primi successi potresti iniziare a pensare che puoi permetterti di fare come le grandi aziende, ma sarebbe il tuo errore più grande.
Loro sono sviluppate da più tempo, hanno già le fondamenta ampiamente consolidate, tu invece sei l’ultimo arrivato.
Arriviamo all’ultimo punto, ovvero di toglierti dal mercato in caso qualcosa non funzionasse.
Purtroppo può succedere: potresti essere stato il primo a sfruttare una nicchia, essere il più famoso, ma ad un certo punto arriva qualcuno con più soldi da investire e ti ruba il posto. Oppure la tua nicchia viene sovraffollata da altri venditori e non c’è più margine di guadagno.
In questi casi la soluzione più logica è alzare i tacchi ed andarsene. Sì, ti potrà destabilizzare questa cosa, perché magari sei affezionato al sistema oppure penserai che devi resistere.
Non è così: in quei casi è sempre meglio iniziare una nuova strategia e spostare le risorse da un’altra parte, su una nuova nicchia o nuovi prodotti.
E’ questo un vantaggio delle piccole aziende:
avere flessibilità e povertà nell’organizzazione consente di effettuare cambiamenti senza il dolore e lo stress che avrebbe una grande azienda
Dopo averti descritto tutta la teoria su come combattere i grandi, ecco qualche esempio reale di chi ha selezionato delle nicchie dove non erano presenti i grandi concorrenti e che hanno conquistato quel settore.
VELASCA
Velasca è un sito ecommerce nato nel 2013, produce scarpe artigianali fatte a mano al 100% in Italia. Grazie alla visione dei fondatori è riuscita ad diventare un’azienda che vende in tutto il mondo e addirittura ha affiancato dei negozi fisici (fatturando diversi milioni di euro all’anno).
Leggi la loro storia cliccando qui.
BUYITALIANSTYLE
L’azienda si occupa della creazione di articoli di abbigliamento, bijoux, articoli per la casa e di gadget personalizzati, in particolare per il settore (nicchia) dellle donne in dolce attesa, per le neomamme e per i bimbi.
In pochi anni raggiungono quota 30 dipendenti ed oltre 10 negozi fisici!
Leggi la loro storia cliccando qui.
MANUEL BOZZI
Artigiano, creatori di gioielli, entra nell’ecommerce nel 2009 sfruttando la nicchia dei gioielli personalizzati.
Quando si parla su come combattere la concorrenza dei grandi gruppi afferma:
“abbiamo scelto di far risaltare proprio quegli aspetti che i grandi gruppi non possono sviluppare o fanno più fatica a curare perché serve versatilità e servizio dedicato.”
Leggi la loro storia cliccando qui.
I tuoi suggerimenti sono utilissimi!
Lasciali qui sotto commentando 🙂
Alla prossima!
Mike
